第57章 叫我乔北
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和美为每个新员工都会安排阶段培训，包括寿险知识、险种讲解，最重要的还是销售流程培训。
其实从寻找客户一直到签下保单的整个流程，每个环节都有相应的技巧，包括客户心理、客户可能会提出的质疑以及应付办法，都有一套非常详尽的教程。
做了调查问卷，寻找到潜在客户之后，接下来的环节就是电话约访了。尽管集中培训和田书芳都为我讲了电话约访的技巧和注意事项，我盯着那一串串号码还是紧张得很。
田书芳让我放轻松，就当是给好朋友打电话那样，随意一些。
我心想：这些都是我辛辛苦苦做的问卷，而又从问卷中千挑万选出来有希望的客户，怎么能随意浪费呢？
田书芳又建议我把自己要说的话写下来，放在自己的面前，万一大脑空白时，可以照着念。
这果真是个好办法，于是我把要在电话里对客户说的都写在一张纸上，而且设定了好多对方可能拒绝的问题，并一一写下相应的答案，以防到时短路。
唉，我第一次发现，自己连说话都需要打草稿，记得原来还算伶牙俐齿的，怎么突然间变成这个样子了？
电话约访这个环节就没有调查问卷那样顺利了，我怀着忐忑的心情拨了几个电话，争取与他们见面的机会，但全部被拒绝。
我问田书芳自己是不是什么话说错了，她说不是，只是我太紧张了，这种紧张的情绪会通过话筒传递给客户，无形中也给对方增加了紧张，人在紧张的情况下，特别容易产生防范心理，所以拒绝的几率就大大增加了。
同时，她又鼓励我说：“不要灰心，就算是我，一个从事保险工作四年的老销售员，打了一整天的电话约不到一个人，也是很正常的事。”
我问：“那您没有挫折感吗？”
田书芳摇头，“没有，我会对自己说，如果一个客户注定要拒绝我十次才会见我的话，那么又少了一次。”
我不可置信地听着她的这句话，佩服的同时，也感觉到，或许只能做到颠覆常人的乐观心态，才可以走向成功。
不过，我觉得自己离这个境界还差得太远，需要修炼的东西还太多太多。
我为自己打着气，一口气把几天来所有问卷的电话都拨了一遍，结果依然一无所获。
有的人做问卷时挺配合的，但接到电话却很排斥，听我要去拜访，都推说没有时间，生怕我近他们的身，抖落不掉。
有的刚刚听到我是保险公司的，就干脆直接挂断了电话，估计下一秒的动作便是把我的号码拉入了黑名单。
我郁闷得很，独自来到公司最上面一个楼层，那里有一个落空的休息区，恰好没人，我无力地坐在一张椅子上，低垂着头，陷入沉默。
难道我就折在电话约访上了？我惆怅地在角落里自言自语。
“是我说话不讨人喜欢，还是我的声音不好听？为什么他们都不肯见我？”
“这不是你的错，而是源于人们对保险的误解。”耳边传来清朗的声线。
我吓了一跳，立即抬头起身，是乔北！
他今天穿了一件浅粉色的衬衫，深灰色西裤，一条正红的暗纹领带，整个人清爽干净，焕然一新，而脸上那始终如一的微笑阳光而温和。
这就是他和阮慕笙明显的区别，同样是两个英俊帅气的男人，乔北给人的感觉永远如温暖的春和热情的夏，而阮慕笙的气质却总是冷得让人不寒而栗，有深秋的萧瑟，也有严冬的冷酷。
“乔总，我……”我低着头红着脸，窘迫得不知该说什么好。
“能提个要求吗？”我抬头看乔北如沐春风的脸。
“您说，乔总。”我不自然地用手捋着鬓边的碎发，那缕不听话的头发不晓得应该把它别在耳后还是任它随意垂下来。
“直接叫我乔北。”他仍然微笑着。
我没想到他提的要求居然是这个，虽然和美的企业是追求自由平等的，无论是同事还是上下级之间，两个字的可以直呼全名，三个字的直接叫名字的后两个字，这样简单而亲切。
话是这样说，但让我直接称呼他的名字，我还真是叫不出口，于是我只是低头笑了笑，没说话。
“坐。”他伸手做了一个请的动作，示意我坐下，他自己大方地坐在了我的对面。
我不知他的意图，同时感觉和他这个层次的上级说话，压力山大。
乔北把手中的笔记本放在面前的桌上，“如果你不介意的话，可以对我说说吗？”
我连忙摆手，“不用了，乔总，噢，乔……乔北，您那么忙，我这点小事就不占用您的时间了。”
乔北把手一摊，“小爱你看，我这不也被你拒绝了吗？可见被拒绝是一件多么正常的事情。”
他的话太出乎我的意料，慌乱解释道：“我不是那个意思，我……”
乔北笑了，打断我的话，“我知道你有你的道理，但事实上我的确被拒绝了，所以理解那些拒绝你的人，也解脱你自己。”
他绕了这么大一个弯子，原来在这里等着我呢。不过我真是钦佩他说服人的能力，总是能够从潜移默化中让你领悟到事物的真谛。
“如果一直这样下去，我就永远约不到客户了？”我将心中的疑惑脱口而出，这是我目前最想知道的，而且我确信他可以给我答案。
乔北的手指在桌面上划了几道，“这是适用于大数法则的，又称“平均法则”，也就是在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律。”
见我有些困惑，他又接着说：“简单地说，我们都知道硬币掷出正面和反面的机率各是50%，可是实际上掷二次却很难得到正面和反面各一次。但有位数学家，掷了一千次，得出来正面和反面的机率不是等于50%，他又继续掷，掷了五千次...六千次...一万次，发现得到正面和反面的机率愈来愈平均，也就是50%。”
他的故事讲得太引人入胜了，我听得好着迷，并努力思索着故事中包含的道理，“您的意思是只要我坚持不懈地做下去，一定会约访成功的？”
乔北会心地点头，“只不过你刚开始做，应对经验还不足，几率可能会很低，但随着你业务的熟练和技巧的提升，几率可能会大大提升。”
我就是相信他的话，因为有理有据，无可挑剔。
“谢谢您！”
“不客气，我的会议时间到了。”他站起身，又补充道，“既然选择了，就不要轻易放弃。”
和美为每个新员工都会安排阶段培训，包括寿险知识、险种讲解，最重要的还是销售流程培训。
其实从寻找客户一直到签下保单的整个流程，每个环节都有相应的技巧，包括客户心理、客户可能会提出的质疑以及应付办法，都有一套非常详尽的教程。
做了调查问卷，寻找到潜在客户之后，接下来的环节就是电话约访了。尽管集中培训和田书芳都为我讲了电话约访的技巧和注意事项，我盯着那一串串号码还是紧张得很。
田书芳让我放轻松，就当是给好朋友打电话那样，随意一些。
我心想：这些都是我辛辛苦苦做的问卷，而又从问卷中千挑万选出来有希望的客户，怎么能随意浪费呢？
田书芳又建议我把自己要说的话写下来，放在自己的面前，万一大脑空白时，可以照着念。
这果真是个好办法，于是我把要在电话里对客户说的都写在一张纸上，而且设定了好多对方可能拒绝的问题，并一一写下相应的答案，以防到时短路。
唉，我第一次发现，自己连说话都需要打草稿，记得原来还算伶牙俐齿的，怎么突然间变成这个样子了？
电话约访这个环节就没有调查问卷那样顺利了，我怀着忐忑的心情拨了几个电话，争取与他们见面的机会，但全部被拒绝。
我问田书芳自己是不是什么话说错了，她说不是，只是我太紧张了，这种紧张的情绪会通过话筒传递给客户，无形中也给对方增加了紧张，人在紧张的情况下，特别容易产生防范心理，所以拒绝的几率就大大增加了。
同时，她又鼓励我说：“不要灰心，就算是我，一个从事保险工作四年的老销售员，打了一整天的电话约不到一个人，也是很正常的事。”
我问：“那您没有挫折感吗？”
田书芳摇头，“没有，我会对自己说，如果一个客户注定要拒绝我十次才会见我的话，那么又少了一次。”
我不可置信地听着她的这句话，佩服的同时，也感觉到，或许只能做到颠覆常人的乐观心态，才可以走向成功。
不过，我觉得自己离这个境界还差得太远，需要修炼的东西还太多太多。
我为自己打着气，一口气把几天来所有问卷的电话都拨了一遍，结果依然一无所获。
有的人做问卷时挺配合的，但接到电话却很排斥，听我要去拜访，都推说没有时间，生怕我近他们的身，抖落不掉。
有的刚刚听到我是保险公司的，就干脆直接挂断了电话，估计下一秒的动作便是把我的号码拉入了黑名单。
我郁闷得很，独自来到公司最上面一个楼层，那里有一个落空的休息区，恰好没人，我无力地坐在一张椅子上，低垂着头，陷入沉默。
难道我就折在电话约访上了？我惆怅地在角落里自言自语。
“是我说话不讨人喜欢，还是我的声音不好听？为什么他们都不肯见我？”
“这不是你的错，而是源于人们对保险的误解。”耳边传来清朗的声线。
我吓了一跳，立即抬头起身，是乔北！
他今天穿了一件浅粉色的衬衫，深灰色西裤，一条正红的暗纹领带，整个人清爽干净，焕然一新，而脸上那始终如一的微笑阳光而温和。
这就是他和阮慕笙明显的区别，同样是两个英俊帅气的男人，乔北给人的感觉永远如温暖的春和热情的夏，而阮慕笙的气质却总是冷得让人不寒而栗，有深秋的萧瑟，也有严冬的冷酷。
“乔总，我……”我低着头红着脸，窘迫得不知该说什么好。
“能提个要求吗？”我抬头看乔北如沐春风的脸。
“您说，乔总。”我不自然地用手捋着鬓边的碎发，那缕不听话的头发不晓得应该把它别在耳后还是任它随意垂下来。
“直接叫我乔北。”他仍然微笑着。
我没想到他提的要求居然是这个，虽然和美的企业是追求自由平等的，无论是同事还是上下级之间，两个字的可以直呼全名，三个字的直接叫名字的后两个字，这样简单而亲切。
话是这样说，但让我直接称呼他的名字，我还真是叫不出口，于是我只是低头笑了笑，没说话。
“坐。”他伸手做了一个请的动作，示意我坐下，他自己大方地坐在了我的对面。
我不知他的意图，同时感觉和他这个层次的上级说话，压力山大。
乔北把手中的笔记本放在面前的桌上，“如果你不介意的话，可以对我说说吗？”
我连忙摆手，“不用了，乔总，噢，乔……乔北，您那么忙，我这点小事就不占用您的时间了。”
乔北把手一摊，“小爱你看，我这不也被你拒绝了吗？可见被拒绝是一件多么正常的事情。”
他的话太出乎我的意料，慌乱解释道：“我不是那个意思，我……”
乔北笑了，打断我的话，“我知道你有你的道理，但事实上我的确被拒绝了，所以理解那些拒绝你的人，也解脱你自己。”
他绕了这么大一个弯子，原来在这里等着我呢。不过我真是钦佩他说服人的能力，总是能够从潜移默化中让你领悟到事物的真谛。
“如果一直这样下去，我就永远约不到客户了？”我将心中的疑惑脱口而出，这是我目前最想知道的，而且我确信他可以给我答案。
乔北的手指在桌面上划了几道，“这是适用于大数法则的，又称“平均法则”，也就是在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律。”
见我有些困惑，他又接着说：“简单地说，我们都知道硬币掷出正面和反面的机率各是50%，可是实际上掷二次却很难得到正面和反面各一次。但有位数学家，掷了一千次，得出来正面和反面的机率不是等于50%，他又继续掷，掷了五千次...六千次...一万次，发现得到正面和反面的机率愈来愈平均，也就是50%。”
他的故事讲得太引人入胜了，我听得好着迷，并努力思索着故事中包含的道理，“您的意思是只要我坚持不懈地做下去，一定会约访成功的？”
乔北会心地点头，“只不过你刚开始做，应对经验还不足，几率可能会很低，但随着你业务的熟练和技巧的提升，几率可能会大大提升。”
我就是相信他的话，因为有理有据，无可挑剔。
“谢谢您！”
“不客气，我的会议时间到了。”他站起身，又补充道，“既然选择了，就不要轻易放弃。”